ВОРОНКА КОНВЕРСИИ И ЕЁ ОПТИМИЗАЦИЯ

Насколько важным для продаж является понятие «воронки продаж», настолько важным для успешного маркетолога является знание о воронки конверсии и умение ее оптимизировать.

Воронка конверсии — это модель, описывающая изменение числа посетителей на сайте при прохождении ими всех стадий процесса конверсии: от появления на сайте до выполнения целевого действия, например покупки товара или подписки на услугу.

Структура воронки конверсии.

Простая модели воронки состоит из 4-х фаз:

conversion-funnel-3

  1. Осведомленность пользователя. На этом этапе вы рассказываете о своем продукте или услуге.
  2. Интерес к товару/услуге. На этом этапе вам необходимо заинтересовать посетителя. Обратите внимание, что воронка становится немного уже, так как не все посетители, которые узнают о вашем продукте, обязательно заинтересуются им, и перейдут на новую фазу.
  3. Желание приобрести товар/воспользоваться услугой. На этом этапе ваша задача спровоцировать желание посетителя воспользоваться предложением.
  4. Фаза действия. В качестве примера действия может быть покупка товаров/услуг или подписка на рассылку. Это самая узкая часть воронки, так как количество пользователей выполнивших ожидаемое вами действие будет наименьшим относительно первоначальных потенциальных клиентов в начале воронки.

Оптимизация конверсии.

Помимо привлечения посетителей на ваш сайт, вы так же должны заинтересовать и удержать их, выполнив тем самым два шага: (1) сделать посетителя сайта вашим покупателем, и (2) сделать покупателя, однажды купившего у вас товар/услугу – постоянным клиентом. Таким образом, оптимизация конверсии – это процесс преобразования новых посетителей сайта в покупателей, а покупателей, сделавших один раз покупку, в постоянных клиентов.

Хорошо налаженная воронка конверсии начинается с понимания с целевой аудитории и ее сегментов.

Задумайтесь:

Студент университета и зарабатывающий специалист, выпускница университета и молодая мама, все они сталкиваются  с разными жизненными ситуациями и по-разному принимают решения о покупке того или иного товара. Поэтому для вашего сегмента у вас должна быть припасена своя воронка конверсии.

Так же важно отметить, что у посетителей, которые повторно зашли на ваш сайт, возможно, уже сформировано доверие к вашей компании, а совершенно новые посетители, которые «кликнули» на рекламу вашего сайт в Интернете, относятся к вам с недоверием. Для этих категорий посетителей, так же должны быть припасены разные воронки конверсии.

Выделим 3и сферы, которые влияют на качество вашей воронки, это: психология, дизайн и копирайтинг. Рассмотрим их подробнее:

ПСИХОЛОГИЯ

 Необходимо понять, какой посыл вашей аудитории будет наиболее эффективным на каждом из фаз вашей воронки. Этот шаг имеет решающее значение для разработки маркетинговых сообщений, которые подтолкнут  потенциальных покупателей к переходу на следующую фазу и, в конечном итоге, к покупке. Например, потенциальные покупатели на начальной стадии воронки просто хотят собрать информацию. Если вы слишком агрессивно будете предлагать им купить продукт, вы рискуете испортить их отношение к вам. Однако, потенциальные покупатели в середине воронке, хотят уже более детально изучить продукт. Чтобы понять стадии вашей воронки конверсии, нужно понять, что нужно вашим клиентам и потенциальным покупателям. Осознав это, выстроите ваше обращение к ним соответствующим образом.

Стремитесь к логичной целостности вашего контента, которая проявляется в связности заголовков, подзаголовков, призывов и изображений. Все вместе они должны создавать единое маркетинговое сообщение, которое вы хотите донести аудитории.

ДИЗАЙН

Дизайн сайта, который строится на понятии «оптимизации конверсии» — это дизайн, сочетающий в себе форму и функциональность. Ваша веб-страница должна быть эстетична, легко читаема, и интересна посетителям. Однако, сама по себе красота страницы, не будет способствовать увеличению объема продаж. Элементы дизайна, которые вы выбираете должны соответствовать стадии воронки конверсии, на которую вы ориентируетесь.

КОПИРАЙТИНГ

Будьте как можно более краткими в выражении самого главного. Имейте в виду, что пользователи будут заходить на ваш сайт с различных устройств: компьютер, мобильный телефон, планшет… Они не захотят тратить свое время на долгое чтение. Ваш текст должен нести как можно больше информации, занимая при этом как можно меньше места. Сжатость и четкость вашего сообщения имеет ключевое значение.

Понимание целевой аудитории и выстраивание воронки конверсии отвечающей потребностям целевой аудитории – инструмент успешности вашего онлайн маркетинга. Наберитесь терпения, так как, возможно, его овладения потребует от вас определенных временных затрат и аналитических усилий. Но мы уверены, что пройдя это путь от начала до конца, мы получите заслуженные результаты.