Сегментируйте клиентов сегодня, чтобы вести правильный маркетинг завтра!

В маркетинге не бывает такого, чтобы одно и то же решение подходило всем клиентам. Ваши покупатели разнообразны. Они демонстрируют индивидуальные предпочтения, требования и нужды. В маркетинговой стратегии вы должны суметь привлечь каждый сегмент вашей целевой аудитории. Первый шаг к созданию маркетинговой стратегии – это сегментирование вашей целевой аудитории.

big_6f9f91e72939a3c8a3d8787cd40d89b81408377892_1407851156

Чтобы сегментировать аудиторию нужно учесть, как минимум,  демографические, поведенческие и психологические особенности ваших покупателей. Выполнить сегментирование быстро и правильно,  вам помогут вопросы приведенные ниже. Ответьте на них максимально вдумчиво и конкретно.

  1. Какие социальные роли у ваших клиентов? Если вы продаете товары или услуги сегменту B2B, то какие должности занимают ваши контактные лица?

Пример ответа, если вы продаете товары/услуги конечному пользователю, может включать такие варианты: муж, жена, отец, мать, тетя, дядя, бабушка, и так далее.

Пример ответов, если вы продаете товары/услуги B2B, может быть следующий: ИТ специалист, менеджер, директор по маркетингу, руководитель по развитию бизнеса, вице-президент и т.д.

  1. У этих людей есть полномочия принимать решения? Если да, то согласуют ли они еще с кем-либо свое решение о покупке? Если нет, то кто принимает окончательное решение?

 Business people standing with question mark on boards

  1. Поймите индивидуальность ваших клиентов, и опишите их по следующим признакам:
  • Демографические признаки:
    • Должность
    • Возраст
    • Образование
    • Отрасль
    • Месторасположения
  • Основные профессиональные признаки:
    • Должностные обязанности
    • Профессиональные приоритеты и зоны влияния
    • Основные проблемы / болезненные вопросы, с которыми сотрудник сталкивается на работе. Чем ваша компания может ему помочь?
    • Возможные барьеры к решению указанных выше проблем
    • Какие действия покупатель может уже предпринял, чтобы решить основные проблемы
    • Перед кем он отчитывается
    • Сколько лет он в этой должности

Маркетинг похож на публичное выступление или презентацию. Когда вы выступаете перед большой аудиторией слушателей, вы должны найти общий язык с каждым из них отдельно. Для этого вы должны понять, кто находится в вашей аудитории, а также то, что именно привело их сюда.

Составляя профайлы ваших клиентов, представьте их как личностей, а не как группу. Отойдите от традиционных моделей исследования рынка, которые вгоняют людей в рамки, уже существующих категорий. Другими словами, не держитесь за форму традиционного маркетингового исследования. Ваше понимание и описание сегмента вашей целевой аудитории должно быть уникальным для вашей компании. Подойдите к выполнению этой задачи открыто, и не делайте никаких предварительных выводов. Результаты, которые вы обнаружите, могут вас удивить и резко изменить вектор маркетинговой стратегии.

Вот пример стартапа, который благодаря маркетинговому исследованию своей целевой аудитории, сумел выстроить успешную траекторию развития своего бизнеса:

В 2009 году в США группа молодых людей основало компанию «Blank Label» (рус. «Пустая этикетка»). В основе стартапа лежали две потребительские проблемы:

(1) мужские рубашки, продающиеся в магазинах, не удовлетворяли желаниям клиентов,

(2) индивидуальный пошив рубашек стоил слишком дорого для среднестатистического покупателя.

Изначально команда молодых предпринимателей«Blank Label» полагала, что основой их целевой аудитории были такие же молодые мужчины, как и они сами. Но проведя исследование своей клиентской базы, посредствам email рассылки, они пришли к выводу, что наиболее прибыльным сегментом их аудитории, и сторонниками их идеи, были, пожилые мужчины, с профессиональным стажем в медицине, юриспруденции и бухгалтерии.

segmentaciyaПолучив такие результаты исследования, компания «Blank Label» в 2011 году адаптировала спектр предлагаемых ею услуг под потребности возрастной категории клиентов, а так же изменила дизайн своего сайта, сделав его более солидным и сдержанным, отвечающим вкусам более возрастной аудитории мужчин.